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落实这六大重要环节,让你的私域营销再也不翻
浏览量 6478时间 2021-11-16

私域元年已经过去,每个商家都知道私域的重要性,大部分商家着手准备做私域或者已经开始做私域了。
 
我相信大家都有自己明确的目标,但是前期的数据模型往往和自己的目标有出入,导致规模化不了。
下面一些是我认为私域中比较重要的环节,是当时很大一部分商家朋友都会遇到问题的一些环节:
 
一.引流方式的确定
 
以及怎么计算好获客成本
 
1.引流的主要方式
 
目前大部分公司把粉丝引流到微信端的主流方式有:
 
①包裹卡片
 
②人工电话
 
③短信
 
④AI语音
 
⑤公众号
 
⑥app文章
 
⑦抖音或者快手账号引导
 
⑧门店海报
 
......
 
2.商家选择合适自己的引流方式
 
采用什么样的引流方式是要根据商家的业务情况、产品特性以及针对的客户人群属性来制定的。
 
我以某一电商保健品商家打人工电话引流为例,他们的人群年龄相对偏中老年化,对短信、包裹卡的引流方式并不感冒。
 
虽然打电话相比前面两种方式多了一个人工成本,但是他们可以根据自己的产品特性制定话术,做到相对较高的吸粉率从而控制获客成本。
 
3.获客成本如何计算
 
以包裹卡片为例,假设一个商家一天投放一千张包裹卡,一张卡片成本是5分钱,每天的加微信人数是50人,那么你的获粉成本为:
 
0.05*1000/50=1元
 
(注:个别公司仓库投放卡片可能也有人工成本)
 
4.卡片上的利益点制定
 
利益点这块算作维护成本,维护成本决定私域项目的回本周期。
 
过高会导致回本周期拉长,使项目具有太多不确定性,过低会导致粉丝吸粉率降低,导致项目进度太缓慢。
 
引流方案决定了项目的获客成本、维护成本、粉丝基数,就像跑步比赛,它能决定你能否和别人拉开距离。
二.产品如何选择
 
私域是个货找人的地方,确定一款产品投放之前问自己几个问题:
 
这个产品和同行比较有什么差异化?
 
我这个产品的卖点是什么?
 
这个产品匹配消费者的人群画像吗?
 
老客户为什么要选择这个产品?
 
自己使用这款产品的时候有没有什么需要升级的地方?
 
产品是核心竞争力,是用户为你真正创造价值的第一步,产品是和用户一起成长的,好的商家甚至能在私域通过用户反馈倒逼自己的供应链,让自己的品牌二次升级。
 
三.和用户之间的交互
 
1.和用户的交互程度直接决定了用户的信任度、活跃度还有留存率,在整个私域项目里有些承上启下的作用。
 
2.交互要遵守微信生态的规则,过度营销、过度放大客户痛点引导成交、发送违规内容引导成交、吹嘘产品引导成交等,都有可能直接导致整体崩盘,有很多商家做私域就是踩在这个坑上起不来的。
 
3.交互的节奏点很重要,根据自己的产品复购周期、特质、节日活动和大促活动制造交互机会,在交互过程中整理用户需求,为下次交互制造话题。
 
四.会员体系的个人看法
 
会员体系能直接影响用户的生命周期,是品牌对老客户的专属服务。
 
但它不是一步到位的过程,是商家根据数据模型、用户需求,以及自身情况一步步优化到完善的过程。
 
个别商家在数据模型还没有出来或者优化完善之前就把会员体系做好了,到后面服务的东西和用户所需要的不匹配导致整个项目节奏被拖慢。
 
会员体系前期可以简单一点,以一些简单的会员权益和为主,但服务要让客户满意。
 
五.私域里立人设是否还那么重要
 
现在的商家都把粉丝沉淀场景从微信往企业微信的方向转
 
短视频平台的人设可观看性、可信度、趣味性都更强
 
朋友圈的内容太杂导致用户对内容质量的要求越来越高。
 
所以,私域里要不要做人设,做什么人设,企业根据自身情况考虑。
 
六.裂变的一些建议
 
1.在私域体系不够稳定之前不建议做裂变,因为裂变过来的用户人群画像很可能没那么精准,导致运营的时候有很多不确定性。
 
2.做裂变的两种逻辑,一种就是LTV逻辑,利益点引导老客户拉动新用户,维护沉淀并引导成交让客户变成自己的老客户。还有一种就是ROI的逻辑,主要的应用场景就是拼团裂变,做任务送福利产品和红包,福利产品要和新用户拍下的商城产品一起发货(主要用于大促活动,如果有高价值的福利产品满足用户需求可能有意想不到的效果)
 
3.做裂变之前考虑清楚自己当前的私域规模和体系是否已经成熟到只有用裂变才能更近一步。
 
4.你给用户提供的价值、服务和品牌影响力能否驱动用户帮你传播。
 
七.结语
 
从1到10再到100再有数据模型支撑的情况下,只要动作不变形,即使扩大的规模和目标不太一样,但是基本盘是不会变的。
 
从0到1这个阶段有一个环节出错可能直接导致你的私域成本、客户留存、产出严重受影响,甚至导致项目无法进行(具体视商家情况而定),从而和自己的私域目标或者阶段性目标相差甚远。
 
所以每个环节落地一定要严谨,落地之前问下自己为什么要做这个,对整个项目要有一定的把控性,这是每个私域运营或者私域负责人应该具备的能力。

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