转介绍率30%,超10万付费用户,教育品牌如何打好私域增长战役?

教育和零售是私域两个发展非常快速的行业,千聊一直是行业中的增长高手,其旗下的荷小鱼也已经沉淀了200万潜在用户和超10万的付费用户。荷小鱼优化了过往粗放的裂变增长策略,以客户转介绍率为核心指标,狠抓增长和口碑品牌,客户转介绍率在短短7个月中,从从个位数一直提到了30%左右,目前仍在持续增长。

荷小鱼的私域打法非常值得学习,通过「企业微信+工具获客+公域投放+内容转化」,他们在重视公域获客的同时,以专业服务→有效案例→口碑提升→高转介绍的模型迅速获得增长。

专业服务→有效案例→口碑提升→高转介绍的模型

一、全渠道巨量获客

在获客方面,荷小鱼20%的用户来自千聊,剩下80%来自在巨量、广点通上的广告投放,目前每个月在广告投放上的花费在千万级别。

荷小鱼进行了自媒体全渠道(公众号、视频号、抖音、微博、抖音)铺量。其中抖音矩阵号累计几千万粉丝。

荷小鱼将用户沉淀在触达率比较高的企微号和社群里,虽然教育行业的获客成本相当高,但荷小鱼基本上没有浪费流量。一般来说,企业微信的活码获客只能由5个活码构成,但荷小鱼通过艾客SCRM实现N多个活码自动分流,很好地承载了加进来的流量。

如果有客户没有成功通过活码进来,通过艾客SCRM也能实现让课程顾问主动加粉,多维度进行扩大用户池。

二、多触点、多内容留存

荷小鱼在用户侧会做多触点的留存,也就是一个用户,尽量通过各种途径做多触点留存,比如APP、微信、公众号,个人号,社群等。

用户进入公众号之后,荷小鱼会推一些类似9.9元的课程,进行第一波的回收。用户通过公众号报名荷小鱼的课程之后,报名页面弹出一个学习群,报了这个课的学员以及老师都在里面。加了群之后,会有小助理,在群里回答用户的问题,进行学习引导。

针对试听课,也会有对应时间点的节奏性核心输出,主要是发到群里的一些基于产品的作业。第3天或第4天会发起购买课程的群接龙,第4天到第5天,班主任会带大家把课程学完,同时继续走销售的流程。后期也会给一些重点客户做电话营销。    

另一方面,多内容也是荷小鱼留存的方式。比如开展一些9.9元试听课活动,用户买了之后即与品牌建立了联系,后续荷小鱼通过不断触达,跟用户建立长期链接,最终转化为大课的购买。

在进行留存私域的过程中,荷小鱼不断迭代产出更多的优秀内容,吸引用户,留存用户,获得转化。

三、转介绍率从个位数跃升至30%

做教育只做流量是不行的,教育本质上是一个品牌的生意,所以口碑和声誉非常重要。因此在荷小鱼的私域增长过程中,转介绍是作为核心环节去展开的。

荷小鱼总结了转介绍启动的时机:当你有第一批付费用户时,就需要进行转介绍。转介绍跑通后,说明有口碑,此时才能启动投放。

转介绍

不过要注意的是,转介绍会有很强的滞后效应。因为用户在上课之后才能逐渐产生口碑、进而转介绍,这个流程非常繁杂漫长,所以说越早搭建转介绍的流程,后面成效越快。

转介绍主要有两个方面,一个是「转介绍率」,一个是「转化率」。

所谓的「转化率」,是指铁杆用户在传播我们的课程之后,有多少人能被转化。而有效果的真实案例是最能影响到「转化率」的。

四、如何产生这种真实、有效果的案例呢?

一是要靠「服务专业度」:为用户做出专业服务、让用户交口称赞之后,自然而然会产生一些真实有效的案例。

同时,真实的案例又会影响口碑,口碑又会影响转介绍,就形成了一个闭环。

在口碑打造方面,荷小鱼的宣传覆盖所有自媒体,包括公众号、视频号、微博、抖音、购买页面的案例背书等等。除此之外,他们还会跟一些育儿方面的 KOC 联合做一些活动,加快口碑的扩散。

除了「服务专业度」之外,荷小鱼还会做一些有奖活动来刺激用户主动分享案例,再记录下来进行产品化,对外传播。

在做转介绍裂变活动时,荷小鱼也通过艾客SCRM将裂变自动化,高效进行加粉和留存。加粉之后,利用艾客SCRM实现自动打标签,建立用户画像,通过用户数据平台了解用户的学习状况,基于标签找到那些满意度或者参与度较高的用户。转介绍的第一波重点就是这些用户。

着重构建转介绍模型

在荷小鱼的私域运营中,还有两个落地基本原则:

一个是要将有效的方案常态化,形成SOP。通过艾客SCRM,搭建自动化服务用户的路径,实现转介绍的自动化流程、底层数据的监控、销售业绩管理、绩效考核等,全方位多维度进行私域的智能化、标准化、高效化运营和管理。

二是饱和式并头推进有利于快速收到效果。单一触点不能带来高转化,一定要多触点、全渠道、多内容,从各个环节进行获客和留存,才能不断产生转化和复购、裂变。

基于AARRR的优化

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