私域盘活沉积流量,0成本带来十倍业绩增长

私域的概念、做私域的逻辑、为什么要做私域等话题,已经在全行业被多维度解读过。2021年,各大品牌更关注的是怎样把私域顶层战略,融进产品运营的全链路里。

艾客的联合创始人兼CMO清微,受艾客产品研发的影响,她一直坚持私域要从实践中来到实践中去,在帮助企业布局私域战略时,切实从营销活动、关键节点加粉、SOP化运营、KOC打造等环节,为企业设计可落地的实操方案。

7月15日艾客主办的私域增长峰会中,清微分享了“私域指数级增长的五力模型”,以下是演讲实录:

大家好,我是艾客的联合创始人&CMO清微,在这里我就不过多介绍自己了。

我来介绍一下艾客,艾客其实是各大平台的数据服务商,我们可以打通全域全平台数据,在私域里建立起涵盖“人货”的营销阵地,迄今为止,已打通了抖音、快手、淘宝、天猫等一系列平台,将平台数据跟微信数据进行链接,最后在微信整个生态里面形成交易闭环。

我们可以预见,腾讯系平台一定是未来电商行业发展的重要阵地,也是承载私域体系的重要阵地。那企业究竟怎样利用好微信生态,从0起盘搭建自己的私域体系呢?

我把私域增长方案,归结为“私域指数级增长的五力模型”,现在我们细看这五力。

第一力:转销售,做绩效

企业做私域,首先要搭建私域里面的人力架构,包括一个思路的总负责人、内容管理、细分管理、活动运营、社群管理以及销售团队。

在这个过程当中,如果商家只想做社群模型,我的建议是搭建一个3~4人的小团队;如果想要做一个私聊团队,就需要10个人左右。

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在这个里面,社交零售的整个核心在于什么?—销售,客服是基于用户的兴趣,本质上就是高意向的首单转化,但今天微信顾问是什么?微信顾问是用户已经在店铺里完成了购买,客服需要告诉他怎么吃,怎么用,怎么样会用的更好?怎么样会持续有效?然后更好的去解决他的问题。

商家需要考虑怎样让客服把品牌关怀、用户体验做到极致,做到升华。

其次商家要重新制定绩效考核方案,前期在做私域的时候,如果不是特别高客单价的产品,用提成机制后期会乱掉,所以前期我建议大家去用这种绩效的机制

私域盘活沉积流量,0成本带来十倍业绩增长

提醒大家两点,商家在做绩效的时候,有两个板块一个叫过程绩效,一个叫结果导向。

在私域里面只要过程好,结果都不会差,艾客的软件可以给商家提供员工的总会话数、新增的客户数、首次的响应率,这个板块很重要,今天这个客服究竟添加多少粉丝,粉丝量决定了最后可以经营的用户。会话时长说明了员工有没有用心的去耕耘用户,会话量也说明了很多事情,这些指数性的指标,可以帮商家更好的管理好微信顾问,从而更好的去服务客户。而老板要看的是私域的价值以及员工给全平台贡献了什么样的量。

第二力:打造高信任人设

前段时间我一直在想人设重不重要?事实告诉我,人设真的很重要,这个是我们帮一个品牌打造的人设,在打造人设的过程当中,其实我们就是抓住消费者的情感需求。在情感上与用户产生共鸣,做用户的朋友,拉近与用户之间的距离。

此外,今年短视频爆发,我们应该把人设与直播的联动作为打造人设最核心的目的。

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第三力:高效加粉

我经常说未来品牌的机会是一加N的品牌联盟,但商家要找到合适的品牌,要找到对等的品牌,亚光讲他的用户有93万,他会跟3万的去对标吗?不会

因此加粉对私域来说非常重要,差的加粉只能做3%,好的加粉可以做到30%。你如果有3000万的用户,3%跟30%相差多少,你的私欲就相差多少。

“品牌联盟”是瑞幸18年的时候提出来的流量概念,在这个过程中,我们不是用公域的逻辑去思考加粉的问题,现在我们有流量池,才会有用户。

什么是流量池?流量池是指我们可以随时调用的,这个才是我们的流量池。

大家都知道艾客不仅仅是一家软件公司,我们是有实操基础的,在实操过程中,我们发现真正加粉的方式只有两种,一个包裹卡一个打电话,其中电话适用于高客单价,如果你是低客单价,打电话太浪费了,所以商家把短信加点卡的方式研究透了,转化率自然很高。

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艾客在今年年初开发出了智能SOP系统,从打电话到短信到主动加粉到裂变,整个过程更加全自动化、流程化。

之前我们做了一个零食品牌的案子,这两张包裹卡的加粉率,第一张是34%,第二张是26%。

在这个过程中,大家会发现内容是否有趣、是否能吸引用户的注意非常重要。

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加粉一定是我们死守的,今天如果你有100万的用户,你就要去盘点近一年、两年的用户有多少能拿到私域池子里来。

如果以前的用户对你来说是无效的,你就去盘点现在所有的订单数,包括说设置一个转化率给到你的团队,告诉你的团队需要怎么做,你需要一个什么样的结果,过程是怎么样的。

大量的加粉,就会牵涉到打标的事情,在私域里面,我们对标签体系的搭建要非常细致,比如说系统的标签、销售的标签、用户的标签等。

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艾客的产品可以帮助商家快速搜索好友,然后智能化的在平台上给每个用户打标签以及筛选。

针对不同的用户,我们需要根据产品、活动制定不同的运营策略,例如会员体系的搭建。

在私域这个场里,商家会有更多的机会去做好会员体系,之前我们在帮商家建会员体系的时候,做了一场征集活动,发现很多客户都是意见领袖,都喜欢打游戏,我们就在里面制作了一个叫王者荣耀的会员体系,把用户分类别。

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以上是会员体系的1.0版本的,2.0版本我们会再用一些生活场景的产品,因为它的触点很多,公众号的对话率也非常高,这个时候它跟用户就有再一次相遇的机会,也就有了转化的机会。

第四力:营销转化&KOC裂变

我把第四例分为 板块

第一板块内容,高质量的内容和低质量的内容效果相差10倍,怎么样生产出好的内容?我们发现私域里面最受欢迎的是图文内容,现在慢慢的视频号起来以后,视频号的内容也开始受追捧了,在这里面最好的图文内容在哪里?——小红书。

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我们把小红书的全量数据做了扒取,商家可以按照品类品牌、用户习惯,搜索出来最好的内容copy,很多商家存在内容产出的痛点,所以艾客开发了素材捕手这样的工具,帮助商家产出更高质量的内容。

第二个板块私聊,私聊也是商家的一个痛点。很多销售在线下的推销能力很强,他跟用户有很多共同语言,但到了线上,会发现他不会讲话了。基于这样的痛点,我们整理了11个私域模型,例如怎么打招呼,怎么选专业,怎么做铺垫等等。

在私聊的过程中,商家要去总结可量化的、可复制的实践模型。

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另外一方面艾客开发了一套私聊产品,把客户进来以后选专业、打招呼、自动跟进,需要跟进到什么样的地步等整套流程完全SOP化。

第四个板块社群,如果你的客单价极其高,社群就不用考虑了,但是如果你的客单价没有很高,你就要去做社群,社群究竟应该怎么做?

我给大家提两个点:第一点换个方式让社群更有趣,打比方说我们在社群要给优惠券,那我们能不能去做一个一元夺宝,一元夺50块钱的优惠券,优惠券本身就是要给他的,但用这种方式会让他觉得更有趣,这是现在很多消费者的心理。

如果你在做私域运营的时候,只是干巴巴的在发产品,我相信到后面大家可能会把你删掉。但如果你把所有的活动方式表现得更有趣,很多年轻的消费者就会一直跟随着你。

第二个点,我们要在私域里面要提升用户的LTV,举个例子,前段时间我们做了一个案例,因为那个品牌产品很便宜,均价在7、8块左右,我们就做了一个叫临时行李箱的活动,把7、8块钱的产品一下子提到168,用户只要翻开这个行李箱就会发现满满的零食,这个过程中,他不仅买到了零食,还会获得收礼物的惊喜感。

整场活动下来动销率非常不错,大家会发现在社群里面,要做年轻化的产品,而不是做专业化的产品,要站在用户的角度去思考问题,做长远的生意。

第五个板块裂变,商家在做裂变的时候,首先要重视的就是用户背后的传播价值。大家可以关注一下babycare 的视频号,他们在母亲节的时候发了一条视频号点赞10W+,高热度的背后是它350W的粉丝群,所以说我们要让用户做裂变,首先要看他背后的社交资源价值。

其次就是裂变的价值,今天我们所有的裂变都需要精准裂变,KOC的裂变一定不是暴力裂变,在这个过程中我们要招募、挑选、考核、分享、裂变,陪跑的时间越长,他愿意帮你做的事儿越多。

如果现在你和他没有私聊过的,没在朋友圈互动过,不要找他,因为这些都是羊毛党,我相信大家不希望你的私域变成羊毛党的天下。

第五力:MVP&SOP

做私域是一个非常细致的活,如果你很粗放的经营用户,不断的发群信息,你一定做不好这件事。

我们要看到整个分享环节以及带来的效果,要思考动作该怎么优化等,我们要对照这些内容去跟运营沟通,看运营到底有没有落实这些动作,有没有持续优化。

我们需要在输出每一段文案的时候,让用户有心头一热的感觉,所以今天我们的动作指标以及优化动作是为了什么?——让私域里面的动作更具有信任感。

在私域里面,商家一定要有一个思维闭环,我们发现虽然天猫等公域平台很火,但腾讯系已经在发力了,所以我们需要有一个全域的格局和理念去做这件事。

私域盘活沉积流量,0成本带来十倍业绩增长

我们要多渠道进行广告采买,要知道流量的入口在哪里,有些商家已经算出来在抖音里面一个用户的成本是20块,在小红书里面一个用户的成本15块,这个时候就可以看出转化率大概是怎么样的,每个用户在私域里面给我们贡献的金额是怎么样的,我怎么样将私域的粉丝发放到线下的门店,做更多的招商加盟。

另外就是内容的运营,混合型标准流量和数据分析,在这里面我们私域的场在哪里?私域的场不仅仅是企微,还有公众号、社群,还有腾讯的各个触点,视频号的触点。

我们有触点之后,就要进行标签化的管理、聊天、社群的互动、直播的带货、积分的运营、粉丝的沉淀、导购等等,最后我们需要在货的层面实现整个营销闭环。

总结一下,我觉得做私域的话,第一个是用户逻辑,第二个是优质的内容,第三个是形成交互,第四个是留存的升级,第五个是精准的裂变。

私域流量运营的是品牌,是面向未来的竞争力,做私域现在是最好时间。

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